Кто продаёт оборудование для химчисток и прачечных в России

В этой статье о том, кто продаёт оборудование для химчисток и прачечных в России.

Официальный дилер, эксклюзивный дистрибьютор и другие эпитеты и преукрашения, которые так любят писать на сайтах и визитках продавцы оборудования.

За красивой фразой и громким статусом иногда скрывается стол и стул на кухне и человек в чем-то очень домашнем и комфортном. Мне приходилось работать и в крупных организациях, работающих более 20 лет в продажах оборудования для химчисток и прачечных, также я строил с нуля дилерский центр по продаже оборудования. Я изложил своё видение того, как выглядит и как должен выглядеть рынок оборудования для химчисток и прачечных в России.

Кто продаёт оборудование для химчисток и прачечных?

Технологическое оборудование для химчисток и прачечных производится на заводах, имеющих давнюю или не очень историю производства и специализацию на том или ином оборудовании. Некоторые компании производят стиральные машины, сушильные барабаны, гладильные катки и каландры. Некоторые делают только стиральные машины, а катки, каландры и сушильные машины заказывают у специализированных компаний. Иногда гиганты рынка объединяют под своей крышей несколько разных производителей и часть выпускают под своей маркой, а часть продают для наклеивания на них наклеек и продажи на рынках, которые не интересны гигантам.

Есть компании, которые выпускают отделочное оборудование — то, что мы видим в химчистках, является 5-7% от всего ассортимента выпускаемой продукции. Итальянские производители оборудования для влажно-тепловой обработки, такие как PONY, SIDI, TREVIL, MACPI, SILC, GHIDINI, BATTISTELLA выпускают огромный ассортимент оборудования для швейных цехов — специальные столы для отпаривания, раскрытия швов, дублирования тканей и других операций, связанных с производством одежды.

Производители оборудования продают своё оборудование через дилеров и дистрибьюторов конечным покупателям по всему миру.

История продажи импортного оборудования для химчисток и прачечных в России

Мне довелось познакомиться с легендарным человеком — Борисом Новиковым. Это человек — легенда. Борис работал в структурах внешторга — организации, которая взаимодействовала с иностранными компаниями во времена СССР. Советская внешняя торговля проводилась на основе государственной монополии и управлялась Министерством внешней торговли.

Тогда Борис работал в поставке на территорию Советского Союза химических заводов — целые комбинаты привозились из-за границы и монтировались в различных городах. Я родился и вырос в городе, население которого работало на химическом комбинате, часть оборудования которого была поставлена из Японии.

По словам Бориса, у Министерства было обременение — ввозить в Союз «ширпотреб». Нет, это не капроновые чулки и бюстгальтеры из Франции. Под словом ширпотреб Борис имел в виду оборудование для химчисток и прачечных.

Благодаря тесному международному сотрудничеству ГДР и СССР, руководители химчисток и прачечных познакомились с оборудованием Boewe, Pantex, Kannegiesser, D’Hooge, Lapauw — легендарные марки оборудования. Борис не очень любит рассказывать о прошлом. Несмотря на почтенный возраст, он полон планов и постоянно находится в движении и привык двигаться вперед и думать о будущем.

Все импортное оборудование во времена СССР поставлялось в Союз через внешторг и распределялось среди предприятий. Долгая и нудная история. Есть фильм с Олегом Табаковым, в котором рассказывается о том, каким образом комплектовались предприятия текстильной промышленности импортным оборудованием. Посмотрите на досуге. Вместо моей писанины — самое оно.

После перестройки ситуация поменялась и в России стали появляться дилеры и дистрибьюторы оборудования для химчисток и прачечных.

Дистрибьютор оборудования для химчисток и прачечных

Дистрибьютором может быть компания или даже один человек или группа товарищей. Предположим, некий выходец из СССР с гражданством Германии, например, решил продавать в России оборудование для химчисток и прачечных.

Для этих целей он находит резидента России и на его паспорт регистрирует общество с ограниченной ответственностью (товарищество, как говорили в те времена). Задачами этого дистрибьютора является создание и развитие сбытовой сети на территории присутствия.

Этот дистрибьютор должен также раскручивать и продвигать марку или марки, которые он представляет. Дистрибьютор является представителем компании — лицо компании, то как эта компания будет восприниматься в регионе зависит от дистрибьютора.

Дистрибьютор работает на фирму, занимающуюся производством оборудования и обязан действовать строго от ее имени и подчиняться прописанным производителем правилам. Дистрибьютор работает с установленными производителем ценами, которые он не может менять самостоятельно.

Дистрибьютор же берет на себя обязанности по поддержанию имиджа производителя — организует склад запасных частей, содержит сервисных специалистов для монтажа, наладки и ремонта оборудования.

Задача дистрибьютора — формирование дилерской сети и поддержание репутации производителя на территории дистрибуции.

Дистрибьютор завозит на территорию России оборудование, растамаживает его, формирует прейскурант для дилеров и конечных покупателей, а также занимается вопросами поддержания складского запаса расходных материалов и запасных частей.

Дилер оборудования для химчисток и прачечных

Дилер – это посредник, который действует в торговой цепочке в качестве перекупщика. Дилер покупает продукцию у дистрибьютора и перепродает её либо в розницу, либо оптом своему субдилеру.

Работа дилера — поиск клиентов, продажа клиентам оборудования и доставка товара конечному покупателю. Дилерская компания является самостоятельной бизнес единицей, которая работает от своего лица и покупает у дистрибьютора оборудование за свои деньги.

Получив оборудование, дилер продаёт его по ценам, которые сам установил. Устанавливая цены, дилер руководствуется здравым смыслом, текущей ситуацией на рынке, степенью коррумпированности проекта и т.д. Некоторые дилеры продают оборудование по ценам, которые установил дистрибьютор или представительство.

Взаимодействия дистрибьютора и дилеров из реальной практики

Жил-был дистрибьютор

Дистрибьютор купил в Германии машину химчистки за 20 000 евро. Привез её в Россию, заплатил пошлины, НДС, транспортные расходы и сборы на таможне и получилось, что все это стоит 10 000 евро. Теперь машина химчистки «стоит» 30 000 евро. Дистрибьютор хочет покрыть свои издержки, риски и заработать на своем труде. Свою маржу он оценил в 10 000 евро. Прейскурантная цена стала 40 000 евро.

Как правило, дистрибьюторы оборудования для химчисток и прачечных не возят оборудование на свой склад. Обычно оборудование продаётся с колес — покупатель заказывает оборудование, вносит предоплату по договору поставки и оборудование приезжает через месяц-другой. Клиента извещают о том, что оборудование готово и просят заплатить вторую часть. После оплаты второй части, оборудование отгружают клиенту.

Со временем дистрибьютор матереет, арендует склад под запчасти, привозит в складской запас пару машин, чтобы снизить транспортные издержки, особенно, когда везется хороший заказ с большой маржой.

И тут приходит дилер…

Дилер рассказывает дистрибьютору о том, как в его регионе много разных гостиниц, предприятий, богатых инвесторов, которые будут открывать химчистки и прачечные с периодичностью раз в неделю. Дилер хочет продавать оборудование дистрибьютора, так как это качественное оборудование, которое на слуху и т.д.

Дистрибьютор говорит: «Ок, вот тебе цена в 40 000 евро за машину химчистки. Бери эту цену и продавай её за сколько хочешь». Дилеру такая идея не кажется привлекательной — ведь клиент дилера в состоянии набрать телефонный номер дистрибьютора и купить машину химчистки за 40 000 евро у дистрибьютора, а не за 50 000 у дилера. Клиент же не дурачок.

Дистрибьютор тоже не хочет терять заработок. Он же рискует, когда за свои деньги возит оборудование от производителя, а еще надо держать штат манагеров, грузчиков, кладовщиков и других ненужных сотрудников из числа родственников, без которых дистрибьютор не дистрибьютор.

Тут начинается бодание по цене серия длительных переговоров дилера и дистрибьютора, в результате которых принимается решение: «Машина химчистки будет продаваться за 50 000 евро, а дилеру дадут на нее скидку 10 000 евро, чтобы он мог ее продать за 50 000 и получить свои 10 000 евро». В хорошие и постдефицитные годы, когда люди не видели ничего слаще морковки, дистрибьютор может поднять цену и до 80 000 евро, например. Всё равно будут брать.

Так клиент попадает в положение без вины виноватого.

Потом появляются новые дистрибьюторы, которые представляют интересы Итальянских производителей оборудования для химчистки и прачечных. Они начинают конкурировать друг с другом и тут происходит кое-что интересное.

Дилер решает схитрить

Например, дистрибьюторы находятся в Москве, а дилер работает в Челябинске. Дилер приходит к дистрибьютору номер два и сообщает о своём намерении продавать его оборудование. Ему говорят: «Ты же продаешь германское оборудование для химчисток и прачечных от другой компании»,

— Ну и что? Буду продавать еще и ваше. У меня много разных клиентов — кому -то хочется германское, кому-то итальянское. Вам какая разница? Я буду в своем регионе продавать ваше оборудование.

— Давай попробуем.

Ситуация с ценами повторяется в очередной раз. Снова страдают клиенты.

Дилер работает. Находит клиентов на оборудование для прачечной. Встречается, например, с представителем завода, который решил построить прачечную для спецодежды.

— Я официальный дилер фирмы Miele. У меня и справка есть.

— Сколько будет стоить прачечная на оборудовании Miele?

— Сделаем коммерческое предложение.

Приносит коммерческое предложение.

— Miele дорого получается, — говорит клиент.

— Вот предложение с оборудованием Electrolux. Оно подешевле, но тоже хорошее оборудование.

— Другое дело. Берем!

Так дилер получил свой контракт, заработал на проекте, а первый дистрибьютор не получил клиента.

И таких дилеров много. Дилеры работают в своих интересах и могут найти оправдание для дистрибьютора — мол регион у меня бедный, это не у вас там в Москве. Я делаю, что могу.

В следующий раз дилер находит более сговорчивого клиента и продаёт ему машины Miele, Boewe, Veit — все по высшему разряду. Зарабатывает на этом.

Дилер всегда в выигрышной ситуации — планов ему не ставят, не жизнь, а праздник.

И это не выдумка, а реальность.

Когда приходит кризис — эта схема рушится

Дилер и дистрибьютор забывают о том, что клиент выбирает там, где лучше и клиент выбирает, с кем работать.

Клиент выбирает, где лучше

Лучшие условия по цене

Стандартные и привычные условия, которые работали в 2001 году и в 2007 году не работают в 2018 году. Клиент будет выбирать того поставщика, который сможет закрыть его боли и потребности. В настоящее время для всех прачечных и химчисток является самой главной проблемой одна вещь — дороговизна оборудования. Слишком большой получается разрыв в деньгах, когда на покупку какой-нибудь машины нужно выложить разом 3 миллиона рублей.

Деньги у предприятия есть. Точнее будут скоро — когда рассчитается корпоративный заказчик, государственное предприятие или просто вернут долг за какие-то услуги. А за оборудование нужно заплатить здесь и сейчас. Никаких рассрочек или отложенных платежей.

Финансирование проекта

Ветераны торговли имеют значительные накопления и уже давным давно реализовали свои первичные потребности в виде крыши над головой, автомобиля, накоплений на черный день и уже даже поставили на ноги своих детей.

Я удивляюсь тому, как недальновидно они смотрят на бизнес. Что мешает сделать собственную финансовую программу «Миша Финанс» и заставить свои накопления работать?

Имеется химчистка в Поволжье — оборудование усталое, морально устаревшее, оборот около 2 миллионов рублей в месяц. Какая будет реакция владельца химчистки, когда ему позвонит менеджер и скажет, что у него есть предложение для химчистки — машина химчистки на 18 кг за 55 000 рублей в месяц?

Представляете себе такую картину, когда владельцу химчистки по почте приходит не очередной спам о том, что «все лето* машина химчистки** всего за 1 999 000 рублей ***» и куча ограничений и порожняковой информации о том, что машина эта после капитального ремонта и в ней нет дистиллятора, а предложение «новая машина химчистки в полной комплектации за 55 000 рублей в месяц при первом взносе в 150 000 рублей»?

Правильный дистрибьютор оборудования для химчисток и прачечных

Ниже приводится пример из жизни отечественного завода, на который пришел представитель правильного дистрибьютора оборудования. Прочитайте и подумайте о том, хотели бы вы модернизировать своё предприятие по такой схеме?

На заводе. «С вами хотел бы встретиться представитель немецкой компании» передают мне, «не вопрос, я как раз свободен» отвечаю я.

Заходит молодой человек, плохо но говорит по русский. Назовем его — Н.

Н: Здравствуйте, я представляю компанию…. мы занимаемся реализацией оборудования(различных станков) для промышленных предприятий.

Я: давайте я вам проведу краткую экскурсию по нашему заводу и потом вы скажете, что из вашего каталога вы могли бы нам предложить.

Н: хорошо.

Прошелся, осмотрел все оборудование, задавал вопросы. А у нас 3 категории оборудования по месту выпуска: станки из Индии(качественные, но старые), из Китая(относительно новые, но слабоваты) и старые советские(еще лет 20 простоят).

Н: мы бы хотели вам предложить частично переоборудовать ваш завод нашим немецким оборудованием. У нас есть как эконом вариант с минимальным уровнем автоматизации, так и более дорогая линейка где все автоматизировано(лазерная резка и т.д.).

Я: сколько же это будет стоить?

Н: от 2 до 6 ти миллионов долларов.

Я: Вы наверное понимаете, что это большая, сумма чтобы изымать ее из оборота.

Н: да, мы можем предложить систему кредитования от немецкого банка под 4% годовых с выплатой в течение 5 лет. Оплата может быть не только деньгами, но и различными ресурсами(полезные ископаемые).

Я: Станки которые вы предлагаете, выпускаются на одном заводе и вы представитель этого завода, правильно я понимаю?

Н: не совсем так, я торговый представитель немецкой компании Х, которая представляет интересы всех заводов на территории Германии. У нас две такие компании, одна компания ориентирована на Европу, а вторая на постсоветские страны.

Я: а каким образом банк готов выдать кредит компаниям, которые находятся в других странах?

Н: мы порекомендуем вас банку, тем более деньги ведь сразу пойдут на наши заводы. А вам доставят готовое оборудование. Кроме того, у нас действует государственная программа. Правительство дает гарантии банку, что в случае проблем с кредитополучателем, оно возместит ему убытки и возьмет на себя роль кредитора.

Я: Спасибо, мне нужно переговорить с собственником. Возможно ему это будет интересно.

Прощаемся.

По такой схеме можно работать, если вы работаете с правильным поставщиком оборудования. Правда таких компаний нет в России. Тот, кто первый перестанет жадничать и подумает о своих клиентах, как этому учат самые простые учебники по современному ведению бизнеса, получит огромное преимущество и возможность забрать себе бОльшую часть рынка сбыта.

Это касается и поставки расходных материалов, запасных частей и моющих препаратов.

Один из поставщиков моющих средств для стирки и аквачистки предложил своим клиентам такую схему работы — подписывается договор, в котором фиксируется цена на поставляемые моющие средства, привозятся моющие средства в бочках, вешаются дозирующие насосы, настраивается система контроля расхода препаратов. В отчетный период клиент отправляет поставщику отчет по израсходованным средствам и оплачивает то количество, которое израсходовал в течение месяца, например.

Негибкая система дистрибуции ветеранов торговли и странная политика представительств производителей подталкивает владельцев предприятий работать напрямую с производителями.

Молодые инвесторы из Москвы обзвонили всех дистрибьюторов и дилеров оборудования для химчисток, проанализировали полученную информацию и выбрали для себя простой способ экономии денег — купить оборудование напрямую. Представляете, как это было обидно тем, кто называет себя дилером или дистрибьютором в России?

Купить оборудование напрямую у производителя

Всем желающим сэкономить и попробовать себя в роли экспортера интернет в помощь. Там можно найти контактную информацию производителя и связаться с ним по вопросам приобретения оборудования напрямую.

В ряде случаев производитель откажется от сотрудничества напрямую, отправив к дистрибьютору, авторизованному партнеру или кому-то, кто говорит по-русски лучше, чем менеджер завода.

А при должном упорстве и серьезности намерений, купить оборудование для химчистки у производителя не станет чем-то очень сложным.

Это иногда связано с падением объемов продаж дистрибьютора, отсутствием ценности для конечного покупателя в том, чтобы работать с дармоедами посредниками.

На сегодняшний день даже те, кто считался раньше лидерами рынка, стремительно теряют свои позиции. Запчасти привозят под заказ, сроки поставки увеличиваются, качество работы сервисников и менеджеров падает — какая может быть ценность такого продавца? Никакой. Многие сидят на государственных контрактах и продают запчасти в три дорога и до соплей торгуются на тендерах за поставку оборудования.

Коммерческим предприятиям выгодно возить оборудования напрямую от производителя. Этот факт уже проверен с случае с десятком прачечных и химчисток, которые привезли для себя сами оборудование и прекрасно себя чувствуют.

Помощь в поставке оборудования от производителя

Когда владелец прачечной захотел купить комбинированную гладильную машину, за которую в России хотели около 100 000 евро, он обратился в редакцию блога «Прищепка» и получил помощь в приобретении оборудования.

Имея опыт в переговорах с конечными покупателями, и понимая реалии рынка, производители идут на отгрузку оборудования напрямую клиентам, минуя дилеров и дистрибьюторов. По мере сил и желания, в блоге будут опубликованы истории того, как и за какие деньги было привезено то или иное оборудование для химчистки или прачечной.